TUNAGERU INTEGRATION

APT髙田：
本日はよろしくお願いいたします。まずは、両社の出会いのきっかけについて教えてください。

三菱商事テクノス馬野氏：
APTさんとの最初の出会いは、2024年の初め、タイでのことでした。当時、我々三菱商事テクノスは新たな3カ年中期経営計画が始まる直前でした。我々は設備商社として単なる「モノの売り買い」をする機能だけでは、今後の業界で成長していくのは難しいという強い危機感を抱いていました。メーカーの製品を仕入れて販売するだけでなく、我々自身が様々な機能の『つなぎ込み』を行い、より上流からお客様の課題解決に入り込む必要性を感じて、我々に欠けているエンジニアリング力を持つ企業とのパートナーシップを模索していた時期だったのです。そんな折、タイに出張中の当時の三菱商事テクノス島津社長が、同じく出張中のAPT井上社長、栗原さんたちとお会いする機会がありました。その後、島津社長と私が、日本での社内の飲み会の席で「面白い会社があるよ」と紹介されまして、私の第一印象は正直「なんだか怪しいな」というものでした（笑）。

APT栗原：
あの時はお酒の席でしたからね（笑）。

三菱商事テクノス馬野氏：
しかし、日本に帰国してから実際にAPTさんのプレゼンテーションを聞き、その印象は180度変わりました。ただ既存の物流設備をリプレイスするだけでなく、ベンダーフリーの立場で最適なハードウェアを選定し、自社のソフトウェア（WCS/WMS）で全体をつなぎ合わせる。物流の課題解決にとどまらず、我々のような商社機能と現場のエンジニアリング力を併せ持っている点に非常に感銘を受けました。我々が目指す姿のヒントがそこにあると感じたのが、最初の大きな接点です。

APT髙田：
そんな中、今回の大型案件はどのようにスタートしたのでしょうか？

三菱商事テクノス馬野氏：
国内の大手クライアントより弊社に「国内大規模の製造物流変革プロジェクト」の相談が寄せられました。エンドクライアントの事業の性質上、初期段階から構想が固まっていない非常に難易度の高い案件であり、かつ納期や品質に対する要求がきわめて厳しいプロジェクトでした。
当初、三菱商事テクノスは複数の設備メーカーを個別に手配し、自社で全体を取りまとめる形でプロジェクトを進めようとしていました。しかし、クライアントの要求水準の高さから、単一のメーカーや従来のパートナー体制では対応が困難であることが判明します。そこで「難しいかも知れないけれども、もしかしたらAPTさんなら出来るのではないか」と思い、相談をしました。

三菱商事テクノス柴山氏：
最初はAPT=物流のリプレースが得意だと思っていて、今回の案件はAPTさんの得意領域とは少し離れているのかなと思ったのですが、勝谷さんの話を聞いて、「これはもしかすると、APTさんにお任せできるかもしれない」と感じました。お2人からも、「過去の実績もありお任せください」というお話もあり、これは助かったなと。渡りに船、ちょうど良いタイミングでした。

APT髙田：
ポジティブな印象の変化もありつつ、とはいえ数あるソリューションベンダーの中から、今回の大型プロジェクトのパートナーとしてAPTを選定いただいた具体的な決め手は何だったのでしょうか。

三菱商事テクノス馬野氏：
最も大きかったのは、APTさんが持つ「現場実装力」と「やりきる力」です。お話しする中で、現場のことを本当によくご存知で、経験豊富であることが伝わってきました。更に、APT代表の井上さん、栗原さんはじめ、経営陣の強力なリーダーシップと、勝谷さん、髙田さんはじめ現場の『やりきる人たち』という実装力を高く評価したからです。APTさんは経験が豊富で社内にナレッジが蓄積されており、協力会社も含めてソリューション全体を一気通貫で提供できる点に大きな魅力を感じました

三菱商事テクノス柴山氏：
また、圧倒的な「対応のスピード感」も決め手の一つです。本案件のクライアント様はスピード感を持った対応を求められます。他のベンダー様では検討に長い時間がかかってしまう中、APTさんは群を抜いて回答が早く、しかもお客様の複数且つ複雑なニーズをしっかり満たす提案内容でした。お客様からも「APTの対応は素晴らしい」というお褒めの言葉をいただき、我々としても安心してお任せできると確信しました。

三菱商事テクノス早坂氏：
今回の案件は、お客様からの要求が非常に高度かつ広範でした。AGVやスタッカークレーン、各種システムなどを単一のメーカーで組み合わせ、我々だけで取りまとめるのは技術的にもマネジメント的にも困難な状況でした。そこで技術的な観点からAPTさんに相談したところ、協力会社も巻き込んだ一気通貫の提案をしてくれました。これがプロジェクトにおいて非常に大きな推進力となったように思います。

三菱商事テクノス馬野氏：
とはいえ社内として、まだ取引実績のないAPTさんにお願いをすることへの不安要素がゼロだったかというと、そうではありません。しかし、1番大事にしたいのはクライアントへの提案力と、実行力に関する信用の問題です。大規模プロジェクトでありつつも、その実行力、具体的には納期と納品品質が求められるプロジェクトであったので、そこの懸念や期待に答えられるのはAPTさんしかないという話になりました。

APT勝谷：
ちょうど工場内物流の自動化案件を他社でやらせていただいた実績があって、今回の案件は内容が近いという印象を受けました。難しいプロジェクトである前提は勿論ありましたが、この案件はやり切れるな、お受けできるなという印象でした。

APT栗原：
大規模プロジェクトであることは間違いないですが、今回のプロジェクトを1つ1つの要素に分解すると、経験してない分野が1つもなかったので、私としても問題なくお受け出来るなという認識でしたね。

APT髙田：
今回のプロジェクトにおいて、両社のシナジーはどのように発揮されているのでしょうか。

三菱商事テクノス馬野氏：
今回の案件はまだスタートした段階ですが、現段階でお客様の要求も既に多くいただいており、それらにお応えしていく中で両社のシナジーが更に発揮されていくと考えています。我々と取引が多い他のお客様も、自動化やDX化がほとんど進んでいない工場環境が多いですしね。

三菱商事テクノス早坂氏：
この案件だけでなく、両社が扱っているデバイスやハードへの相性が良いと考えていますし、APTさんは特定の製品に肩入れしていない点においても、更に我々と相性が良いと考えています。

APT栗原：
私が経験した中でここまでのプロジェクトがこれだけスピーディーに進んだのは初めての経験でした。御社としても当然、大なり小なりの方針がある中で、どのようなマインドや行動指針が醸成されておられるのでしょうか？

三菱商事テクノス馬野氏：
我々三菱商事テクノスは、お客様の現場の近くに待機し、呼ばれたら即座に駆けつけるような「泥臭い営業スタイル」を大切にしてきました。これによってお客様と深い信頼関係を築き、企業文化として深く根付いていると感じています。そこに近年は、早坂のような技術がわかる人間が初期段階から入り込んで仕様を詰める「技術提案力」を融合させていこうと考えています。いわば「信頼と頭脳のハイブリッド」です。しかし、それを実際のシステムとして統合し、高度な物流機器を制御・実装する部分はどうしても我々だけでは担えません。そこをAPTさんに全面的にバックアップしていただく方向で考えています。

APT栗原：
我々APTは、既存のメーカーさんから協力を得られないような案件や、海外製の設備を改修するような難易度の高いプロジェクトを数多くこなしてきました。難易度が高いプロジェクト故に、失敗はどうしてもつきものです。しかし、その都度全社一丸でリカバリーし、リスクにまみれながらも「絶対に逃げずにやりきる」という企業文化が根底に根付いています。そもそも失敗がないように最大限考慮しつつも、難易度が高くて他社さんが億劫になってしまう案件を、APTは自信を持ってご提案し実行していく。そのスタンスが、今回のプロジェクトでも活きていると思います。

三菱商事テクノス馬野氏：
まさにその「実行力」に期待しています。今回のエンドクライアントは、納期や品質に対して非常に厳しい基準をお持ちです。APTさんがこれまで数々の難局を乗り越え、逃げずに立ち向かってきたという実績があるからこそ、我々は全幅の信頼を寄せています。

APT髙田：
最後に、今後の両社の展望についてお聞かせください。

三菱商事テクノス馬野氏：
今回の協業を通じて、APTさんから我々が「学ぶべき」知見がまだまだたくさんあると感じています。両社の相性の良さを感じつつ、一方で良い意味で「むしろ競合じゃないか？」と思うほどです。今後は人的交流も進め、APTさんの技術やノウハウを我々の社内に還元していきたいですね。我々も将来的には自社のブランドを立ち上げたいというビジョンがありますが、今はまだリスクを取る経験値が足りません。だからこそ、APTさんとの協業を通じて共に成長していきたいです。また、今回の極めて難易度の高い分野での成功事例をベースに、今後は自動車、医療、食品といった他のセグメントでも共同マーケティングを進めていきたいと考えています。世の中には、まだまだ自動化や省人化が進んでいない製造・物流現場が山のようにありますから。

APT栗原：
弊社としても、三菱商事テクノス様の圧倒的な顧客基盤と顧客密着型の営業スタイルから、大いに学ばせていただいております。今後も貴社のお力添えをいただきながら、弊社が豊富な実績を持つ「物流自動化」にとどまらず、今回ご発注いただいたような「製造物流」の領域に至るまで、双方の強みを掛け合わせることで、より大規模で本質的なソリューションをご提供できると確信しております。

APT髙田：
三菱商事テクノス様の各拠点とも連携し、点ではなく面でのご提案ができるよう、我々も全力でサポートさせていただきます。日本国内の製造・物流DXを強力に推進し、将来的にはグローバルな舞台でも両社の共創がさらに広がっていくことを期待しております。
本日は貴重なお話をありがとうございました！

本対談でご紹介した「大規模物流変革プロジェクト」の裏側や、両社の協業によるソリューション提案の実際について、さらに詳しくお伝えする特別共催ウェビナーを開催いたします。

・タイトル:「大規模物流変革プロジェクトの舞台裏――三菱商事テクノスはなぜAPTを選んだのか」
・ライブ配信: 2026年6月25日(木) 14:00〜15:00
・アーカイブ配信: 2026年7月3日(金) 13:00〜14:00
・開催形式: オンライン（Bizibl）
・参加費: 無料
・定員: 100名
・登壇者: 三菱商事テクノス株式会社様・株式会社APT